Réseauter est une pratique relationnelle
« Comment faut-il faire pour réseauter ? » La question revient régulièrement. Faut-il participer à davantage d’événements ? Préparer son pitch ? Être très actif sur LinkedIn ? Oser aborder des inconnus ? Toutes ces pistes ont leur utilité. Elles arrivent cependant après une première réalité : avant le réseau, les outils et les techniques, il y a la relation.
Réseauter relève d’une forme d’hygiène relationnelle.
Avant le réseau, la relation
Un réseau professionnel peut se définir comme un ensemble de relations activables dans un contexte professionnel. Le mot « activables » peut sembler utilitaire. Il traduit pourtant une évidence : on est toujours susceptible d’avoir besoin de quelqu’un un jour. Et il existe peu de métiers réellement solitaires. Il n’y a parfois pas de collègues, mais il reste au minimum un client, un patient, un fournisseur, un partenaire ou un interlocuteur quelque part. Entrer en relation fait donc partie de la vie professionnelle. Erving Goffman l’abordait déjà dans La Mise en scène de la vie quotidienne : chaque interaction participe à la présentation que nous faisons de nous-mêmes. Dominique Wolton, dans Informer n’est pas communiquer, rappelle quant à lui que communiquer suppose de composer avec l’autre. La relation se construit, se pratique et s’ajuste. La Harvard Study of Adult Development, menée sur plusieurs décennies, place également la qualité des relations au cœur des facteurs associés à une vie réussie. Inutile donc de se demander si l’on est doué pour réseauter, intéressant par contre, de se questionner sur comment entrer en relation.
Faut-il être extraverti pour savoir réseauter ?
Le réseautage est encore volontiers associé à une personnalité capable d’entrer dans une salle pleine d’inconnus, d’aller vers les autres avec facilité et de multiplier les conversations. Il existe pourtant bien d’autres façons de créer et d’entretenir son réseau : un échange individuel, un petit groupe, l’écrit, une mise en relation ou la reprise de contact avec quelqu’un déjà connu. Un vieux bestseller garde, à ce sujet, une étonnante actualité : Comment se faire des amis de Dale Carnegie. De cette lecture peut rester un réflexe très simple pour engager une conversation. Commencer par une réalité partagée et sans enjeu particulier : le lieu, la météo, l’événement auquel on assiste. Puis poser une question précise, engageante, comme « Cela fait longtemps que vous attendez ? » ou « Qu’avez-vous préféré dans la conférence ? »…Vient ensuite l’étape essentielle : s’intéresser à ce que l’autre répond. Car poser une question ne suffit pas. Ce qui compte, c’est ce que l’on fait de la réponse. Une remarque, une nouvelle question ou une expérience mise en écho peuvent alors faire avancer la conversation. Le principe de réciprocité intervient aussi : je m’intéresse à vous, vous vous intéressez à moi. Pas dans une logique bassement matérielle. Dans une logique humaine. Réseauter ne demande donc pas d’adopter une personnalité de circonstance. Il s’agit plutôt de trouver sa manière d’aller vers l’autre.
Le réseau, une affaire d’intérêt ?
Le réseau, c’est de la politique. Ou du calcul. Cette perception revient régulièrement. Elle mérite davantage de nuance. Un réseau professionnel possède évidemment une utilité. Une relation peut un jour conduire à une information, un conseil, une recommandation, une collaboration, un client ou une opportunité. Cela ne signifie pas que chaque échange doive être pensé comme une transaction. L’un des axiomes les plus connus de Paul Watzlawick rappelle que l’on ne peut pas ne pas communiquer. Le regard, la posture, la manière d’écouter ou de recevoir ce que dit l’autre participent déjà à la relation. On dit souvent que celle-ci repose sur du 50/50. Elle gagnerait plutôt à être pensée comme du 100/100 : chacun porte pleinement la responsabilité de ce qu’il met dans l’échange. Et le réseau se construit aussi dans des moments très simples : un café, un déjeuner, une conversation après une conférence. Les sciences sociales parlent de commensalité pour désigner le lien social qui se crée notamment autour du partage d’une table. Le réseautage dépasse donc largement l’échange de coordonnées.
Du carnet d’adresses à LinkedIn
Les outils, eux, ont profondément évolué. Avant LinkedIn et les CRM, il y avait notamment les carnets d’adresses et les cartes de visite. Pendant longtemps, lorsque je rencontrais quelqu’un dans un cadre professionnel, j’écrivais au dos de sa carte quelques mots sur le contexte de la rencontre. Où ? Quand ? À quelle occasion ? Une forme très artisanale de CRM. Aujourd’hui, une grande partie de ce carnet d’adresses est devenue numérique. LinkedIn rassemble des relations rencontrées dans des contextes professionnels très différents, est un support pour en créer de nouvelles, suivre les évolutions professionnelles et entretenir le contact. Le support change. Un principe reste : garder une trace de la rencontre et lui donner la possibilité d’avoir une suite. LinkedIn constitue pleinement un espace de réseautage. Il n’a pas supprimé les autres. Une relation peut commencer en ligne, se poursuivre autour d’un café, revenir sur LinkedIn, passer par un coup de téléphone ou reprendre plusieurs années plus tard autour d’un nouveau projet. Il n’y a d’ailleurs pas si longtemps que je ne propose plus systématiquement à mes nouveaux contacts LinkedIn de nous rencontrer en face à face. L’anecdote fait écho à une masterclass LinkedIn suivie récemment. Après une présentation très structurée des méthodes, outils et possibilités d’automatisation, l’une des recommandations finales invitait à rencontrer les personnes de son réseau en vrai. Cela m’a fait sourire.
Comment faire vivre son réseau ?
Si le réseau relève d’une hygiène relationnelle, quelques réflexes très concrets peuvent aider. Avant la rencontre, savoir pourquoi l’on souhaite développer ou entretenir son réseau permet déjà de mieux choisir les occasions. Découvrir un secteur, rencontrer des pairs, trouver des partenaires, développer son activité ou mieux comprendre un métier ne conduisent pas nécessairement aux mêmes endroits ni aux mêmes personnes. Il est aussi utile de savoir expliquer simplement qui l’on est et ce que l’on fait. Pas pour réciter un pitch, mais pour pouvoir se rendre compréhensible lorsque la question arrive. Pendant la rencontre, parler à toute la salle n’est pas une obligation. Une question précise, une réponse entendue, un rebond ou un détail retenu suffisent parfois à créer une première trace. * Après, cette trace peut être entretenue : une connexion LinkedIn, un message personnalisé, une ressource promise, un café proposé plus tard ou quelques nouvelles données au bon moment. Et il vaut mieux ne pas attendre d’avoir besoin de quelqu’un pour se rappeler son existence. L’hygiène relationnelle se joue aussi dans cette continuité.
Les compétences suffisent-elles ?
La question était posée récemment à des Alumni de l’Université de Namur : être compétent suffit-il ? Les compétences techniques sont évidemment déterminantes. Elles coexistent avec d’autres capacités : expliquer ce que l’on fait, écouter, poser une question, comprendre un interlocuteur, établir la confiance, entretenir une relation ou mettre des personnes en contact. Posséder un excellent réseau ne remplace aucune compétence. À l’inverse, une expertise qui circule peu, dont personne ne connaît l’existence ou qui reste éloignée de ceux qui pourraient en avoir besoin se trouve aussi limitée dans sa portée. Alors, comment réseauter ? LinkedIn, les événements professionnels, un ancien collègue que l’on rappelle, un déjeuner, une conversation après une conférence, une mise en relation ou un café font tous partie de la réponse. Avec, derrière ces pratiques, un même point de départ : avant tout et quoi que ce soit, il y a la relation.
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